Une fiche d’objectifs permet de formaliser les objectifs de chaque commercial et de l’ensemble de la Force de Vente. Cette fiche doit reprendre les éléments suivants :

• Un descriptif du portefeuille de chaque commercial incluant la ventilation des clients/prospects par segments (clients actifs, anciens clients, prospects) et leur répartition par secteurs d’activité et par tranche de chiffre d’affaires .
• Les objectifs quantitatifs annuels sur les différents indicateurs retenus : visites, nombre de demandes de consultations reçues/devis réalisés, nombre de projets de propositions, d’offres et de propositions de contrat soumis, nombre de contrats signés, chiffre d’affaires réalisé.

Les indicateurs d’objectifs sont valorisés sur la base d’hypothèses et de ratios présentés séparément dans une fiche d’hypothèses. Ceux-ci s’appuient sur les réalisations des années précédentes concernant les ratios de transformation qui caractérisent le cycle de vente :

• Taux de transformation des visites en demandes de devis/consultations : x%
• Taux de concrétisation des visites en contrats fermes : y%